国企贸易公司从事两头在外的贸易，想做好风险管理工作，要从市场上招哪方面的人才？ 答案是： 具备银行背景的风控人才！ 这一点可能与很多国企贸易公司之前的认识相差较大，因为贸易公司，招人肯定要懂贸易的才对，自己又不是金融公司，为什么要招具有银行背景的人呢？ 这其实，跟国企贸易公司目前从事的贸易业务特点有很大的关系。 01 大部分国企做的贸易业务，其本质是金融业务 两头在外"的贸易模式（即采购和销售均在集团外）已成为许多国企贸易公司的主流业务形态。 

在这种模式下，国企需要向上游供应商预付货款，同时允许下游客户赊销，或者为上下游企业提供货权持有服务。 其实，大家想想，是不是大部分国企贸易公司，干的业务，表象是贸易，实质是金融，即使是自营业务，你自己要不要对上游预付、对下游赊销？这些业务是不是也是典型的具有金融属性的业务？ 这就意味着国企贸易公司实际上承担了类似银行的信用中介功能！ 那么国企贸易公司，为什么不要求上游对自己赊销，对其下游向自己预付呢？或者说上下游都现结呢？ 这跟目前外部市场环境相关，目前市场环境是信息相对对称，想挣信息不对称的钱很难。除非你自己有垄断资源，对于一个纯贸易商来说，这太难了。 特别是一些地方城投的贸易公司，上没有资源、下没有渠道、中没有物流，在上下游企业中间只能起到资金垫付的作用。 有产业基础的贸易公司，可能还好些，但也有很多贸易公司，不被集团支持，包括不给产业资源和物流资源，不给金融资源配合，最终也沦落为一个资金方。 

最重要的一点是，目前国企贸易公司最难改变的是机制问题。因为贸易行业，是一个严重依赖人的行业，没有良好的机制，自然做不好。 华润、五矿、中化、中粮，其实之前都是贸易商，后来转型实业了。那为什么转型了？因为之前这些企业都是垄断了国家进出口资源，后来国家开放了国际贸易，这些企业垄断资源没有了。 他们没有了垄断资源后，刚开始也是从事两头在外的贸易，但后来证明这模式走不通，又纷纷转向了实业。 国有企业贸易公司表面从事的是商品买卖，实质上大多经营的是资金业务。这一现象在业内已是公开的秘密。 正如我前些日子写的微信公众号文章《国企贸易公司，不挣资金的钱能挣什么钱？》所指出的："国企如果没钱，别说上下游企业不带你玩，连员工都跟你说拜拜！" 干的资金业务，就应当匹配与金融相关的风险管理体系，但却缺乏金融机构那样完善的风险评估和管理体系及对上下游企业进行科学授信的能力和经验。 

所以，很多国企的贸易公司纷纷都出现了风险和损失。 因此，借鉴银行成熟的风控体系，引进专业风控人才，已成为国企贸易公司生存发展的迫切需求。  02 银行，是这个世界上，商业组织里风控管理最强的机构 在聊国企贸易公司的风控问题时，我们不得不提及另一个重要的商业组织——银行。 在全球商业组织中，银行无疑代表着风险管理的最高水平。 从全球范围来看，银行无论是在中国还是在其他国家，都是一个国家的金融基础设施。银行的安全稳定运行，直接关系到国家经济的稳定和发展。所以，为了保障银行的安全有效运行，各国政府都出台了严格的监管政策和法规，以确保其安全稳健运行。 为了确保银行体系的安全有效运行，国际上成立了巴塞尔委员会。 该委员会是全球银行业监管的重要机构，其制定的巴塞尔协议为各国银行风险管理提供了全面系统的指导原则。 巴塞尔协议通过设定资本充足率、流动性覆盖率等监管指标，要求银行保持足够的资本和流动性，以应对可能出现的风险。这些监管措施的实施，有效提升了银行的风险管理能力，保障了银行的安全稳定运行。 

中国作为巴塞尔委员会成员，通过人民银行、国家金融监管总局等监管机构，将巴塞尔协议的核心要求转化为具体的监管规定，涵盖商业银行设立、经营、业务开展、内部管理及人员考核等方方面面。 这种全球统一的高标准监管，使得银行风控体系具有高度的科学性和可靠性。  银行风控体系的先进性体现在其全面风险管理架构上。与国企贸易公司零散的风险管控措施不同，银行建立了包括信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、合规风险等在内的全面风险管理体系。 每种风险都有专门的识别、评估、监测和控制机制，形成了一张密不透风的风险防护网。以信用风险管理为例，银行建立了从客户评级、授信审批、贷后管理到风险缓释的全流程管理机制，确保每一笔融资业务的风险都得到有效控制。  银行的风险管理优势还体现在其量化分析能力上。与传统企业依赖经验判断不同，银行风控大量运用统计模型和数据分析技术。中小银行也在"探索运用大数据、人工智能、云计算等新技术，促进大数据审计和智能化风控的协同发展"，这是"完善金融安全防线和风险应急处置机制的必然要求"。

通过建立各种风险计量模型，银行能够精确测算风险敞口、预期损失以及资本充足率要求，使风险管理从定性走向定量，从模糊走向精确。  银行风控体系的另一个显著优势是其独立性制衡机制。银行普遍建立了前中后台分离的组织架构，业务拓展与风险管控职责明确分离，风险管理条线具有独立的报告路径和考核体系。 这种制衡机制有效避免了"重业务轻风险"的倾向，确保风险管控措施能够得到严格执行。 相比之下，许多国企贸易公司业务与风控职能界限模糊，风控人员往往缺乏独立性和权威性，难以有效制衡业务部门的冒险行为。  当然了，银行风控能力强，其实还有一个最核心的能力：流动性的能力。这个能力跟风险管理的方法、工具与技术没有关系，这是一个国家的制度设计。 全球金融史反复证明，那些历经经济周期波动而屹立不倒的银行，无不是风险管理的佼佼者。 对于正在从事类金融业务的国企贸易公司而言，学习借鉴银行风控体系不是可选项，而是生存发展的必由之路。 

03 国企贸易公司为什么需要招聘银行背景的风控人才 国企贸易公司要快速的提升风险管理能力，最直接有效的方式就是引进具有银行背景的风控专业人才。 

这些人才不仅是银行风控体系的载体，更是连接银行业成熟经验与贸易业务实际需求的桥梁。他们的加入能够为国企贸易公司带来全方位的风控能力提升。 银行背景人才，能够帮助国企贸易公司建立整个风险管理体系 国企贸易公司，因为没有专业的监管部门和规定，往往缺乏系统化的风控框架，风险管控措施零散且滞后。 而来自银行的专业人才能够基于其多年从业经验，帮助公司搭建包括风险组织搭建、风险识别、评估、监控和处置在内的完整风险管理体系。 他们知道如何制定适合贸易业务特点的风险政策，建立风险限额管理制度，设计风险预警指标，并构建覆盖业务全流程的风险控制节点。 这种体系化建设远比零敲碎打的风险管控有效得多。 银行背景的人具有，上下游及合作方企业授信管理的经验 国企贸易公司在业务过程中涉及大量的上下游企业授信问题。由于缺乏授信经验，国企贸易公司在这一领域往往面临着诸多困难。 授信是银行最核心的业务之一，银行从业人员熟悉如何通过财务分析、非财务调查、信用评级等方式全面评估客户信用风险。能够帮助国企贸易公司建立科学的客户信用评级体系，制定差异化的交易条件。 在授信前的调查阶段，他们能够运用专业的财务分析技能和对市场的深入了解，对上下游企业的经营状况、财务状况、行业前景等进行全面、深入的调查。不仅仅关注企业的财务报表数据，还能够从行业发展趋势、市场竞争格局、企业内部管理水平等多个维度进行评估。 他们可以引入银行在供应链金融中的"穿透式尽调"方法，通过工商数据、税务记录、银行流水等多维度信息交叉验证贸易商的真实经营状况。 在授信额度的确定方面，根据企业的实际需求和风险承受能力，结合银行的风险管理原则，制定科学合理的授信额度。

 同时，在授信后的管理过程中，能够建立有效的跟踪和监控机制，及时调整授信额度，防范授信风险的进一步扩大。 他们熟悉银行使用的各种风险量化模型、评级工具和监控系统，能够根据公司实际情况引入适合的工具方法。 例如，将银行的客户信用评分卡应用到贸易商评估中，或者利用大数据技术构建贸易背景真实性核验平台。这些工具技术的应用能够大幅提升国企贸易公司风险管理的精准度和效率。 这种专业化的授信管理能够显著降低国企贸易公司的交易对手风险。  合规管理，绝对是银行背景人才强项 自从国务院国资委发布贸易十不准以来，各个国企贸易公司，感觉监管压力巨大，天天吐槽。其实这些人，真的没有见过真正的监管，他们见的监管无非就是国资委和审计，这点监管规定，对于银行来说，真是九牛一毛。 如果国企贸易公司的人，看过人民银行和国家金融监管总局，给银行制定个各项规定，一定会傻眼的。 银行作为高度监管的行业，其从业人员普遍具有强烈的合规意识和丰富的合规管理经验。他们熟悉各类监管规则和红线，更能够理解监管后背的东西，特别是能够处理好面对监管的心态。 之前国企贸易公司，遇到监管少，罚款处分的更少，所以一遇到监管提出的问题也好，还是要处罚也好，就手忙脚乱，无所适从。其实这些在银行人的眼里，早都习惯了，哪个银行没被监管部门罚过，罚完接着干嘛！ 所以，银行背景人才还能够为公司建立合规审查流程，开展合规培训，特别是树立好监管的心态。

  银行背景人才，不仅了解金融机构的偏好，还具有金融机构的资源 国企贸易公司的资金业务离不开银行等金融机构的支持，而具有银行工作经历的人才非常知道和了解，金融机构的偏好和评审标准。 他们知道如何包装贸易项目以满足金融机构的风控要求，如何设计交易结构以降低融资成本，以及在哪些情况下可以争取更优惠的授信条件。 这种"金融语言"能力能够显著提升国企贸易公司的融资效率和规模。 银行背景的人员，还具备很多金融机构资源，这方面对于未来，国企贸易公司与金融机构合作，在中国这个人情熟人的社会里，一定会起到很大作用的。 银行背景人才，拥有很多客户资源 长期在对公业务条线工作的银行人员，通常积累了一定数量的企业客户资源，这些客户很可能成为国企贸易公司的潜在业务伙伴。 更重要的是，他们了解这些客户的信用状况和业务特点，能够帮助公司筛选优质合作伙伴，避开高风险客户。 在贸易业务中，选择可靠的交易对手往往比后续风险管控更为关键。 银行背景人才还能够为国企贸易公司带来一些客户。 银行背景人才，拥有丰富的风险处置经验 目前国企贸易公司的人，很多之前不是干金融的，其实也不是干贸易的，特别是领导都是集团干其他工作调过来的，没有见过什么大的风险，更没有见过什么坏人。 银行背景的人才，特别是在银行工作时间比较长的，一般都经历过完整的经济周期，见识过各种风险事件，见过各种不靠谱的老板，知道如何在风险暴露早期识别信号，如何采取有效措施控制损失。 这种"见过世面"的经历能够帮助国企贸易公司避免风险处置中的常见错误，如反应迟缓、措施不当等。正如一个典型案例所示，当贸易商出现回款问题时，及时采取终止合作、财产保全等措施能够最大程度降低损失。  国企贸易公司从事具有金融属性的业务，如果想招风控人员，是不是要挖银行的人？之前小贷公司、融资担保公司、融资租赁公司、商业保理公司，成立后，都是从银行直接挖人、或者是之前在银行从事过信贷业务的人。

 04 招聘银行背景的风控人才需要具备哪些标准 引进银行背景人才对国企贸易公司风控能力提升至关重要，但并非所有银行从业人员都适合这一角色。 企业需要制定精准的选才标准，确保招聘到真正具备相关经验和能力的人才。根据国企贸易业务特点和风控需求，理想的候选人应当满足以下几方面关键标准。 硬性资质条件，是筛选人才的第一道门槛 首要条件是具备在银行五年以上对公业务经验，这是确保候选人熟悉企业客户风险管理的基准要求。 银行对公业务与零售业务在客户群体、风险特征和管理方法上存在本质差异，只有对公业务条线的人员才具备企业级风控经验。 对公业务，也要区分是否针对政府的、对城投公司的、对房地产企业，还是针对实业经营的，国企贸易公司需要的是针对实业经营企业比较熟悉的。 候选人最好担任过支行行长、信贷审批或风险管控等职位，深度参与过企业客户尽职调查、授信审批和贷后管理全流程，甚至包括风险组织搭建、风险绩效考核的。 相比之下，纯操作岗或零售岗人员缺乏相关经验，难以满足国企贸易公司的风控需求。 纯操作岗的银行员工往往侧重于具体的业务操作流程，缺乏对整体风险架构的把握能力。

在国企贸易公司的风控岗位上，更需要具备宏观风险视野和综合分析能力的人才。 而零售岗从业人员主要面对个人客户，其业务风险特征与国企贸易公司所面临的以企业为主的供应链上下游企业间的授信风险、货物交易风险等差异较大。 供应链金融业务经验，是另一项核心要求 国企贸易公司的"两头在外"业务本质上属于供应链金融范畴，因此熟悉供应链金融产品及业务流程的人才能够更快适应工作需求。 理想的候选人应当具体操作过应收账款融资、存货融资、预付款融资等业务，了解各种产品的风险点和管控措施。 例如，在存货融资中，候选人应熟悉货物监管、价格盯市、保证金追加、获取处置等具体风控手段； 在应收账款融资中，则应掌握贸易背景真实性审查、应收账款确权、回款账户控制、信用保险应用、信用风险评估等技术细节。 这种专业性经验无法通过短期培训获得，必须在实际工作中积累。  贸易金融产品知识，是必备技能 国企贸易业务涉及大量贸易金融工具，如信用证、保函、票据等，候选人应当熟悉这些产品的操作流程和风险要点。 例如，在信用证业务中，应当能够审核信用证条款的合理性，识别软条款风险；在票据业务中，应当能够评估票据真实性、背书连续性和承兑人信用状况。 熟悉不同的金融工具，通过金融工具的组合，除了能够获得正常贸易的收入外，还可以获得利差、汇差等综合收益。 这些专业知识对于把控贸易业务风险至关重要。 候选人最好具有国际业务经验，了解跨境贸易融资的特殊性和相关外汇管理、海关管理、税务管理政策，能够帮助从事国际贸易业务的国企贸易公司业务风险和合规风险。 风险管理工具应用能力，值得重点关注 现代银行风险管理大量运用量化工具和数据分析技术，具备这些能力的候选人能够为国企贸易公司带来更科学的风险评估方法。理想的候选人应当能够运用财务分析技术评估客户偿债能力，利用行业研究判断市场风险，甚至应用统计模型预测违约概率。 

例如，在评估下游贸易商信用风险时，能够通过财务比率分析、现金流预测等方法量化其还款能力；在评估存货融资风险时，能够通过历史价格数据分析商品价格波动性。这种数据驱动的风险管理方式远比经验判断可靠。  行业熟悉度，是优质候选人的加分项 银行业务通常不是按行业划分的，但是确实有一些行业比较集中的地区，或者一些银行的人在一个行业授信比较多，这些银行的人往往积累了深厚的行业知识。 如果候选人的行业经验与国企贸易公司的主营业务相符，其价值将大幅提升。例如，从事大宗商品贸易的国企应当优先考虑具有能源、金属或农产品领域经验的银行人才；行业专业知识有助于更准确地评估贸易业务中的市场风险和交易对手风险。  职业稳定性，也能反映候选人素质。 在银行系统内获得过优秀业绩或晋升的人才通常具备更强的工作能力，如曾获得优秀客户经理、风险管控标兵等荣誉。 同时，合理的职业稳定性也很重要，频繁跳槽者可能难以深入掌握银行业务精髓。理想的候选人应当在银行有连续3年以上的相关岗位工作经验，展现出职业发展的持续性。 学历和资质证书，可作为参考因素。 金融、经济、管理、财务等相关专业的本科及以上学历是基础要求。持有FRM（金融风险管理师）、CPA（注册会计师）等专业资格证书的候选人通常具有更系统的知识体系。 但这些证书应当作为工作经验的补充而非替代，避免陷入"唯证书论"的误区。  国企贸易公司在招聘过程中，应当通过结构化面试和案例分析等方式全面评估候选人能力。 可以要求候选人分析典型贸易业务案例，指出其中的风险点和管控措施；或者让其设计一个简单的授信审批流程。这类实操性测试比泛泛而谈的面试更能识别真才实学。  制定明确的选才标准不仅有助于招聘到合适人才，也能避免"银行背景"标签下的盲目崇拜。 国企贸易公司需要的是具有特定经验和能力的银行风控精英，而非泛泛的银行从业者。只有精准定位，才能实现人才引进的战略目标。

  05 招聘进来银行背景人员要注意哪些问题 成功招聘银行背景风控人才只是第一步，如何使其专业能力与国企贸易公司的实际需求有效融合，才是决定转型成败的关键。 许多企业虽然高薪引进了人才，但由于缺乏配套机制和文化调适，最终导致人才水土不服或业务活力下降的结果。 要实现银行风控经验与贸易业务的有机结合，企业需要在理念、制度和操作层面进行系统规划。  公司层面的统一认识是首要前提，特别是领导的认识 国企贸易公司管理层必须深刻认识到，银行风控体系对贸易业务不是约束而是保障。许多贸易公司对银行出身的风控人员存在误解，认为其"过于保守""阻碍业务发展"，这种对立思维是融合失败的主要原因。 实际上，有效的风险管理能够为贸易业务划定安全边界，使公司在可控范围内大胆拓展。公司应当通过管理层会议、专题培训等形式，统一中高层管理人员的思想认识，理解银行风控的逻辑和价值。只有当"风控创造价值"的理念深入人心，银行背景人才才能获得必要的支持和授权。  管理体系的重构是融合的基础工作 银行风控体系的有效运转依赖于制度、流程和组织架构的支撑，简单挖来几个人而不改变管理体系，难以产生实质效果。 国企贸易公司应当授权风控负责人牵头，参照银行标准重构风险管理框架。这包括建立独立的风险管理部门，制定系统的风险政策和制度，设计完整的业务流程和审批权限，以及搭建风险监测和报告体系。 例如，可以借鉴银行的"三道防线"模式，明确业务部门、风险管理部门和内部审计部门的职责分工；或者引入银行的授信审批机制，建立客户评级和额度管理制度。 这种体系化建设能够为银行背景人才提供发挥所长的制度环境。 专业团队的构建是持续发展的保障 单靠个别银行背景人才难以改变公司整体风控水平，应当以核心人才为种子，培育专业的风控团队。 

公司可以采取"师徒制"方式，由银行背景人才带领内部培养的年轻员工；也可以组建专门的风险管理委员会，汇集银行人才与公司原有骨干的智慧。 在团队构成上，应当注意年龄梯次和专业互补，既要有经验丰富的银行老兵，也要有熟悉公司业务的内部人才，还要有掌握现代风险管理技术的年轻人才。 这种多元化的团队结构有助于银行经验与公司实际的有效结合。 处理好，银行严格的风控与贸易业务灵活性的平衡 银行业务通常标准化程度高，而贸易业务则灵活多变，简单照搬银行风控标准可能导致业务僵化。明智的做法是根据业务风险实质，在关键环节坚持银行标准，在非关键环节保留适当弹性。 例如，在客户准入、授信额度审批等重大风险决策上严格执行银行标准，而在单笔交易条件、付款方式等操作层面可保持一定灵活性。公司还可以建立"风险限额"管理制度，在总体风险可控的前提下，给予业务部门适当的自主空间。这种差异化管控既能守住风险底线，又能保持业务活力。  文化融合，是最大的挑战 银行文化与国企贸易文化在风险偏好、决策方式等方面存在差异，可能导致银行背景人才的不适应。 公司应当有意识地促进文化融合，尊重专业风控意见，同时帮助银行背景人才理解贸易业务特点。可以通过轮岗交流、联合项目等方式增进相互理解，逐步形成"敬畏风险但不畏惧风险"的平衡文化。 成功融合银行风控经验与贸易业务特点，国企贸易公司才能实现从简单模仿到创新超越的转变。 这种融合不是谁取代谁的过程，而是相互适应、共同提升的良性互动。只有做到这一点，引进银行背景人才才能真正转化为公司的竞争优势。  持续学习，是保持风控先进性的关键 金融环境和风险形态不断变化，银行背景人才的经验也需要持续更新。公司应当鼓励风控人员保持与银行业的联系，定期参加行业交流和研究活动； 也可以与专业培训机构合作；还可以建立案例分享机制，定期分析行业内外的风险事件和教训。 这种学习型组织建设能够确保公司风控能力与时俱进。

  06 风险管理是一项综合工作，只靠招银行的人是解决不了风控问题的 说了这么多，可能有人就会说，那就招几个银行的人，国企贸易公司的风控管理工作是不是就解决了呢？ 当然不是啦！风险管理，那是这么简单的工作。 风险管理工作如果做的好，除了招聘优秀的人才外，需要从目标制定是否合理、商业模式是否成立、风险资源是否充足、风险承担能力是否强，最重要的是机制，是否跟的上，这些都起着决定性的作用。 如果，还是按照之前的做法，今年指标10个亿，明年指标100个亿，后年指标500个亿，你招谁来都没有用，佛祖来了都得摆手。

这种指标，只能去造假，关键造假也有风险。 如果不去造假，做真实贸易，那离死就不远了！

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